China-Knigge: Die Kunst des Verhandelns in China

Business-Verhandlungen in China: Sensibilität für kulturelle Konzepte und interkulturelle Unterschiede

Wie prägt die chinesische Kultur Business-Verhandlungen in China? Auf welche kulturellen Unterschiede treffen deutsche und europäische Unternehmen bei chinesischen Geschäftspartner*innen? Dieser Artikel beleuchtet die wichtigsten Schlüsselkonzepte und Merkmale chinesischer Unternehmenskultur und liefert einen China-Knigge zu Business-Verhandlungen. 

Für einen erfolgreichen Markteintritt in China ist grundlegend, ein substanzielles Verständnis chinesischer Unternehmenskultur zu haben, um den Erfolg des eigenen Projekts gewährleisten zu können. Dabei ist wesentlich, mehr als nur ein oberflächliches Verständnis für kulturelle Unterschiede zwischen China und Deutschland zu haben. Chinesische kulturelle Besonderheiten und Konzepte beeinflussen die Art und Weise, wie Chines*innen Geschäfte machen und verhandeln. In diesem Artikel möchten wir einige Schlüsselkonzepte und unternehmensbezogene Merkmale chinesischer Kultur vorstellen und aufzeigen, wie sie Situationen im China-Geschäft beeinflussen.

Neben kulturellen Merkmalen ist der Verhandlungsstil Ihrer chinesischen Geschäftspartner*innen zwar durch Faktoren wie Alter, internationale Erfahrung, Wohnort, oder das Arbeitsumfeld beeinflusst. Dennoch ist es geboten, über ein grundlegendes Verständnis über Konzepte der chinesischen Philosophie und Kultur zu verfügen. Denn insbesondere im Kontext von Verhandlungen mit chinesischen Partner*innen kann dies einen signifikanten Vorteil für Ihre zukünftigen Geschäfte in China.

Der Kern des China-Business: Guanxi (关系) – „Beziehungen“

Das Konzept von Guanxi steht im Zentrum der Tätigkeiten im China-Business. Guanxi verweist auf den Aufbau und die Pflege eines starken Netzwerks von langfristigen Beziehungen, basierend auf der Suche nach gemeinsamen Vorteilen. Die Beziehungen erfordern gegenseitiges Vertrauen, um eine nachhaltige, persönliche Verbindung zum Gegenüber aufbauen zu können.

Wörtlich übersetzt bedeutet Guanxi „Beziehung“ oder „Verbindung“ und geht über reines Networking hinaus. Dabei verkörpert Guanxi einen tieferen Sinn für gegenseitige Verpflichtungen, gegenseitiges Vertrauen und Verständnis. Diese Bedeutung spiegelt sich auch in persönlichen Bindungen zwischen Geschäftspartner*innen wider und wird oft als Voraussetzung für ein erfolgreiches China-Geschäft angesehen.

Beispiele für Guanxi bei Geschäftsverhandlungen mit chinesischen Partner*innen

• Vertrauen zu gewinnen und eine Beziehung zu potenziellen chinesischen Geschäftspartner*innen aufzubauen, sollten im Zentrum stehen. Beziehungen sind die Grundlage, um Verhandlungen überhaupt erst zu beginnen. Deshalb ist es üblich, vor Beginn von Verhandlungen an Geschäftsessen mit potenziellen Partner*innen teilzunehmen, um einen grundlegenden Baustein in der Beziehung zu den chinesischen Geschäftspartner*innen zu legen. Die Verhandlungen selbst bieten dann die Gelegenheit, Beziehung weiter auszubauen. Am Ende des Prozesses sollten zwischen allen Parteien gegenseitiges und nachhaltiges Vertrauen etabliert sein.
• Der Aufbau von Guanxi ist ein fortlaufender Prozess, der sich auch in Geschäftsverhandlungen widerspiegelt. Verhandlungen mit chinesischen potenziellen Geschäftspartner*innen können über einen längeren Zeitraum hinweg andauern. Dinge werden nicht überstürzt, denn das Hauptziel ist für beide Parteien nicht nur der  kurzfristige Geschäftsabschluss. Vielmehr sollen auch in Zukunft gegenseitige Vorteile aus den Geschäftsbeziehungen erwachsen.
• Guanxi beinhaltet auch das Prinzip der Reziprozität. Dies bedeutet, dass beide Parteien in der Zukunft den gegenseitigen Austausch von Gefälligkeiten erwarten. Das umfasst nicht nur die Unterstützung auf geschäftlicher Ebene, sondern beinhaltet auch symbolische Gesten, wie das Austauschen von Geschenken. Die Auswahl eines geeigneten Geschenks für chinesische Geschäftspartner*innen und dessen Austausch nach etabliertem Protokoll ist ein wesentlicher Teil der Pflege von Guanxi.  

Soziales Kapital bei chinesischen Business-Verhandlungen: Mianzi (面子) „Gesicht“

Mianzi ist eine Art von sozialem Kapital, welches unter anderem auf Integrität, Ehre, Beziehungen sowie sozialem Status beruht. In der chinesischen Kultur kann man, ähnlich wie mit physisches Kapital, Mianzi gewinnen, verlieren oder sogar anderen geben. Solche „Transaktionen“, die das Gesicht betreffen, sind ein integraler Bestandteil zwischenmenschlicher Beziehungen und beinhalten gegenseitigen Respekt und Verständnis füreinander. Um zu verhindern, dass Ihr Gegenüber Gesicht verliert und um nicht selbst Gesicht zu verlieren, ist somit entscheidend, mit den Feinheiten interkultureller Interaktionen vertraut zu sein.

Bei Mianzi geht es nicht nur darum, Konflikte zu vermeiden. Vielmehr soll eine positive, respektvolle Umgebung geschaffen werden, in der sich alle Parteien wertgeschätzt und verstanden fühlen. Erfolgreiche Verhandler*innen in China sind diejenigen, die Mianzi geschickt navigieren und sicherstellen, dass alle Interaktionen von gegenseitigem Respekt und Rücksichtnahme geprägt sind. Dadurch wird der Grundstein für fruchtbare und langanhaltende Business-Partnerschaften gelegt.

Beispiele für Mianzi bei Business-Verhandlungen mit chinesischen Partner*innen:

• Eine Möglichkeit, chinesischen Geschäftspartner*innen Gesicht zu geben, besteht darin, zunächst die geeignetste Person für die Teilnahme an den Verhandlungen auszuwählen. In vielen chinesischen Unternehmen spielt die Hierarchie eine große Rolle in der Art und Weise, wie das Unternehmen strukturiert ist. Wichtige Entscheidungen werden von oben nach unten getroffen, daher sind im Normalfall leitende Manager*innen oder sogar Eigentümer*innen des Unternehmens diejenigen, die an den Verhandlungstisch treten. Um den potenziellen Partner*innen Gesicht zu geben, ist somit wichtig, eine Person auf einer angemessenen Hierarchieebene für die Verhandlungen auszuwählen.
• Während der Verhandlungen ist es wichtig, schwierige Themen mit dem gebührenden Respekt anzugehen und davon abzusehen, die andere Partei öffentlich zu kritisieren. Potenziell unangenehme Themen sollten privat und ohne Dritte besprochen werden. Darüber hinaus ist diplomatische Zurückhaltung während der Geschäftsverhandlungen wesentlich. Zu starke Emotionen während des Gesprächs zu zeigen, kann sich negativ auf das Mianzi einer der Parteien auswirken.
• Das Bewusstsein für Mianzi ist auch entscheidend bei der Interpretation der Antworten unserer chinesischen Partner. In der chinesischen Kultur gilt ein direktes „Nein“ als nicht sonderlich höflich und kann das Gesicht des Gegenübers negativ beeinflussen. Chinesische Geschäfts-Partner*innen schlagen so zum Beispiel eher vor, die Idee zu überdenken oder eine andere Person zu konsultieren und drücken eine Ablehnung indirekt aus. Diese Art von Antworten zu entschlüsseln, erfordert solide kulturelle Kenntnisse und Erfahrung in der Durchführung von Verhandlungen in China.

Weitere Charakteristika von Business-Verhandlungen mit chinesischen Partner*innen

Neben traditionellen chinesischen Konzepten lohnt es sich zudem, einige wichtige Charakteristika von Verhandlungen mit chinesischen Business-Partner*innen zu kennen und zu verstehen. Eine erfolgreiche Markteintrittsstrategie für China sollte immer auch folgende Aspekte umfassen:

Unterstützung beim Markteintritt in China: Vermittler*innen

Wie kultiviert man Guanxi beim Markteintritt in China? Hierbei kommen Vermittler*innen eine entscheidende Rolle zu. Für Unternehmen ist es elementar wichtig, über Vermittler*innen persönliche Kontakte mit potenziell interessierten Geschäftspartner*innen in China knüpfen zu können.

Ob es sich um Freund*innen, vertrauenswürdige frühere Geschäftspartner*innen oder Berater*innen mit einem umfangreichen Netzwerk in China handelt; Vermittler*innen sind unerlässlich, um Verhandlungsthemen auf den Tisch zu bringen sowie während der ersten Treffen oder sogar im gesamten Prozesses zu unterstützen. Vermittler*innen sind nicht nur ausländischen Partner*innen bei ihren Markteintritt in China behilflich, sondern fördern auch den Beziehungsaufbau zwischen chinesischen Partner*innen. Auf Vermittler*innen zurückzugreifen ist eine übliche Methode, um zum einen sein eigenes soziales Netzwerk zu erweitern und zum anderen Guanxi aufzubauen.

Preisverhandlungen auf dem chinesischen Markt: Wirtschaftlichkeit spielt große Rolle

Bei Reisen nach China oder in andere asiatische Länder ist es ratsam, mit Straßenhändler*innen zu verhandeln, denn diese neigen dazu, ihre Produkte insbesondere gegenüber Ausländer*innen zunächst zu viel höheren Preisen anzubieten. Dieses kulturelle Phänomen findet sich auch in der Unternehmenswelt Chinas. Die Verhandlung um den besten Preis steht während des Verhandlungsprozesses sehr hoch auf der Prioritätenliste chinesischer Business-Partner*innen und verlängert häufig die Dauer der Diskussionen.

Bei der Diskussion von Budgets und Preisen ist es wichtig zu wissen, welche Themen bei bestimmten Partner*innen angesprochen werden sollten. So ist es beispielsweise beim Verhandeln mit einem Lieferanten wichtig zu gewährleisten, dass das verhandelte Budget nicht die Qualität der Produkte beeinträchtigt.

Es ist auch entscheidend, sich der verschiedenen Techniken bewusst zu sein, die chinesische Geschäftsleute während Verhandlungen anwenden. Praktische Erfahrungen in chinesischen Verhandlungen erleichtern es somit, die nuancierten Feinheiten in den Diskussionen zu erkennen und zu navigieren.

Harmonie in chinesischen Geschäftsbeziehungen: Ein Mittel für erfolgreiche Verhandlungen

Harmonie innerhalb einer Gemeinschaft ist ein bedeutsames Merkmal in vielen asiatischen Gesellschaften, so auch in China. Im Kern des gesellschaftlichen Lebens soll Zusammenarbeit und ein Verantwortungsgefühl für die Gemeinschaft stehen – so auch in den Geschäftsbeziehungen. Die Aufrechterhaltung von Harmonie steht dabei in engem Zusammenhang mit der Pflege von Guanxi und hat einen signifikanten Einfluss auf die Legitimität und das Gesicht der Geschäftsleute. Zwischenmenschliche Harmonie ist nicht nur ein Merkmal chinesischer sozialer Interaktionen, sondern auch ein Mittel, um bestimmte Ziele in Business-Verhandlungen zu erreichen.

Was eine harmonische Beziehung bedeutet sowie deren Aufrechterhaltung erfordern ein tiefes Verständnis der vielschichtigen Realitäten, mit denen deutsche und europäische Unternehmen beim Business-Aufbau in China konfrontiert sind. Für Geschäftsleute ist es maßgeblich zu wissen, wie sie sich in verschiedenen Szenarien verhalten sollten, welche Themen vermieden werden sollten und wie man seine eigenen Interessen in der Verhandlung vorträgt – alles unter Berücksichtigung zwischenmenschlicher Harmonie.

China-Knigge. Was ist wichtig für Business-Verhandlungen in China?

• Verhandlungen gehen mit dem Aufbau persönlicher Beziehungen einher und können viel Zeit in Anspruch nehmen. Dies geschieht, um sich gegenseitiger Vorteile versichern zu können.
• Guanxi zu kultivieren ist der Schlüssel zu erfolgreichen Business-Verhandlungen. Geschäftliche Beziehungen zu pflegen bedeutet auch, auf persönliche Gesten wie die Teilnahme an Geschäftsessen oder den symbolischen Geschenkaustausch zu achten.
• Gesicht in Geschäftsverhandlungen zu geben beinhaltet, Hierarchien zu achten, schwierige Themen im Privaten zu diskutieren sowie diplomatische Zurückhaltung zu wahren.
• Während der Verhandlungen ist es wichtig, indirekte Antworten der chinesischen Geschäftspartner*innen korrekt zu interpretieren.
• Vermittler*innen spielen eine zentrale Rolle bei der Kultivierung von Guanxi und können Verhandlungen um einiges einfacher gestalten.
• Wirtschaftlichkeit hat eine hohe Priorität im China-Business. Für Geschäftsleute ist es entscheidend, verschiedene Verhandlungstechniken verstehen und anwenden zu können. Dabei sollte immer sichergestellt werden, dass in den Budgetverhandlungen keine Abstriche in der Produktqualität gemacht werden.
• Zwischenmenschliche Harmonie aufrechtzuerhalten ist wesentlich für das Erreichen von Geschäftszielen. Die Pflege von Guanxi erfordert ein tiefes kulturelles Verständnis chinesischer kultureller Phänomene sowie ein angemessenes Verhalten in Verhandlungs-Situationen

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